Preispolitik: Warum du mit zu niedrigen Preisen deinem Kunden schaden kannst…

Wer als Unternehmer zu niedrige Preise verlangt, schadet nicht nur sich selbst, sondern auch seinen Kunden, da dies die langfristige Verfügbarkeit hochwertiger Produkte und Dienstleistungen gefährdet.

In dieser Folge beleuchtet Dr. Oliver Ratajczak, warum zu niedrige Preise nicht nur für das eigene Unternehmen, sondern auch für die Kunden problematisch sein können. Oft begegnet er Unternehmern, die trotz voller Auslastung und hervorragender Produkte wirtschaftlich kämpfen. Nach eingehender Analyse zeigt sich, dass ein häufiger Fehler darin besteht, Preiserhöhungen von Lieferanten nicht an die eigenen Kunden weiterzugeben – aus Angst, diese zu verlieren. Statt die gestiegenen Kosten zu berücksichtigen, werden sie aus Unsicherheit oder schlechtem Gewissen geschluckt, wodurch letztlich die Marge immer weiter schrumpft.

Dieses Verhalten führt dazu, dass trotz hoher Nachfrage und zufriedener Kunden kaum Gewinn bleibt, da die Preisspirale nach oben nicht konsequent mitgegangen wird. Besonders in gesättigten Märkten, in denen Produkte und Dienstleistungen oft nur über den Preis differenziert werden, wird der Anbieter so für Kunden austauschbar. Wer nur über den Preis konkurriert, läuft Gefahr, von Wettbewerbern unterboten und langfristig vom Markt verdrängt zu werden.

Dr. Ratajczak rät dazu, den Fokus stärker auf die Einzigartigkeit des eigenen Angebots und den Aufbau nachhaltiger Kundenbeziehungen zu legen. Unternehmer sollten sich nicht allein als Lieferant, sondern als zuverlässigen Problemlöser positionieren, auf den Kunden zählen können – auch in schwierigen Situationen. Basis hierfür sind herausragende Produkte und Dienstleistungen sowie eine transparente und vorausschauende Kalkulation der eigenen Kostenstruktur.

Ein weiterer wichtiger Hinweis betrifft die interne Preisgestaltung: Werden in der Lieferkette mehrfach Margen aufgeschlagen, ohne dass die tatsächlichen Einkaufspreise sauber nachverfolgt werden, kann dies zu nicht marktfähigen Preisen führen. Das Gegenteilige Problem besteht, wenn Produkte und Dienstleistungen zu billig angeboten werden, weil Preiserhöhungen von Lieferanten nicht an die Kunden weitergereicht werden. Dann bleiben steigende Kosten beim Unternehmer hängen, während Preise und Margen stagnieren. Wer Preissprünge zu lange schluckt und dann eine drastische Erhöhung vornehmen muss, verärgert Kunden und gefährdet die Beziehung.

Stattdessen empfiehlt Dr. Ratajczak, Preisanpassungen zeitnah, nachvollziehbar und im Zweifel lieber etwas großzügiger vorzunehmen, um nicht kurz darauf erneut erhöhen zu müssen. Unternehmer haben die Verantwortung, durch wirtschaftlich tragfähige Preise die eigene Existenz und damit die Versorgungssicherheit der Kunden zu sichern. Denn wenn ein Unternehmen am Ende wegen schlechter Preispolitik aufgeben muss, stehen auch die Kunden ohne verlässlichen Partner da – oft mit erheblichen Schwierigkeiten, kurzfristig Ersatz zu finden.

Daher sollten Preise so gewählt werden, dass beide Seiten langfristig profitieren können: Das Unternehmen bleibt stabil, und der Kunde kann sich auch in Zukunft auf die gewohnt hohe Qualität und Verfügbarkeit verlassen. Wirtschaftlich sinnvolle Preise sind somit aktiver Kundenschutz und unerlässlich für stabile, erfolgreiche Beziehungen.

erschienen in der Folge 74 im Unternehmenschemie-Podcast von und mit Dr. Oliver Ratajczak