So geht Kaltakquise und die perfekte Preisverhandlung! mit Tim Taxis

In dieser Folge geht es um moderne, erfolgreiche Kaltakquise und Preisverhandlung im B2B, die durch empathische Kommunikation auf Augenhöhe und bewusste Gesprächsführung nicht nur effektiver, sondern auch angenehmer für beide Seiten gestaltet werden können.

In dieser Podcastfolge spricht Dr. Oliver Ratajczak mit Kaltakquise- und Preisverhandlungsexperten Tim Taxis über zeitgemäße Methoden im Vertrieb und die Kunst, Geschäftskunden nachhaltig und profitabel zu gewinnen. Beide sind sich einig, dass viele klassische Verkaufsmethoden überholt sind und im heutigen Geschäftsalltag sogar kontraproduktiv wirken können – insbesondere dann, wenn Verkäufer einseitig nur an den eigenen Abschluss denken, anstatt echtes Interesse am Kunden und dessen Situation zu zeigen. Tim Taxis hebt hervor, dass erfolgreiche Kaltakquise heute vor allem dadurch gelingt, dass schon beim ersten Kontakt Aufmerksamkeit und Sympathie geschaffen werden: Es kommt weniger darauf an, was man sagt, sondern wie man es sagt. Eine positive Grundstimmung und Authentizität wirken sich direkt auf das Gespräch und die Zustimmung des Kunden aus.

Taxis teilt praktische Tipps, um die Angst vor der Kaltakquise abzubauen und einen gelungenen Gesprächseinstieg zu finden. Dazu zählt beispielsweise, bewusst für eine gute eigene Stimmung zu sorgen – etwa durch Musik, Humor oder kleine Rituale – bevor man das Telefon in die Hand nimmt. Der Gesprächseinstieg sollte freundlich, aber unkonventionell sein und gezielt die Erwartungen brechen: Statt abgegriffener Formulierungen empfiehlt er, den Gesprächspartner persönlich zu begrüßen und sich klar und herzlich vorzustellen. Wichtig ist, respektvoll den Wunsch nach einem direkten Einstieg einzuholen („Darf ich gleich zum Punkt kommen?“), um die Zeit des Kunden zu achten. Überraschenderweise führt diese Art von Dialogstruktur – gepaart mit der Haltung, dem Kunden wirklich zu helfen und ihm nicht sofort etwas aufschwatzen zu wollen – zu deutlich offenen Reaktionen, selbst bei Top-Entscheidern.

Ein weiteres Kernthema ist die Preisverhandlung. Hier warnt Taxis davor, reflexartig auf Preisforderungen mit Rabatten zu reagieren. Aus seiner Erfahrung weiß er, dass professionelle Einkäufer immer mehr fordern, als sie tatsächlich benötigen – Preisverhandlungen sind ein Spiel, das viele im Vertrieb aus Angst oder Unbewusstsein verlieren. Seine Empfehlung: Ein klares, herzliches und begründetes Nein als erste Antwort, verbunden mit der Gesprächsführung durch eine Rückfrage. In der Praxis ergibt sich, dass ein Drittel der Kunden nach dem ersten Nein zustimmt, ein weiteres Drittel weiterverhandelt, aber schließlich ebenfalls akzeptiert, und nur der kleinere Rest wirklich hart bleibt.

Taxis betont, dass nachhaltiger Erfolg im Vertrieb nicht auf Masse und Skripte, sondern auf maßgeschneiderte, ehrliche Kommunikation und auf das bewusste Arbeiten mit den richtigen Wunschkunden basiert. Wichtig ist aus seiner Sicht, die eigene Haltung zu verändern: Nicht die geplante Rabattvergabe, sondern konsequente Wertschätzung – für das eigene Angebot wie für das Gegenüber – ermöglicht eine partnerschaftliche, langfristige Geschäftsbeziehung. Er appelliert, sich intensiv mit den Themen Kundengewinnung und Preisverhandlung auseinanderzusetzen, auf fundierte Methoden zu setzen und das Erlernte konsequent umzusetzen.

Abschließend verweist Tim Taxis darauf, dass Vertrieb und Preisverhandlung nicht nur erfolgreich, sondern sogar mit Freude gelingen können, wenn emotionale und kommunikative Faktoren richtig zusammenspielen. Jeder sollte sich selbst erlauben, dass Verkauf und Kaltakquise leicht, erfüllend und erfolgreich sein können – vorausgesetzt, man nutzt die richtigen Methoden und entwickelt eine wertschätzende Haltung.

erschienen in der Folge 37 im Unternehmenschemie-Podcast von und mit Dr. Oliver Ratajczak